中和农信：最后一百米冲刺，小微农户如何奔向农业现代化

有别于传统的“输血”模式

中和农信20多年的探索

提供了一种富有市场化活力的乡村振兴

和助农富农模式

成功打通了农村服务的最后100米

中和农信一站式服务中，中和农信技术专家和农户在一起查看玉米长势。

2016年，52岁的焦彦周决定回到河北省邢台市巨鹿县的老家种地。大半生“漂”在城市里办厂的经历有些坎坷，让他更加想念家乡的土地——只要天公不要太过残忍，面朝黄土勤勤恳恳地耕作让人心里更踏实。

加上自己家承包的20亩地，焦彦周通过土地流转的方式成了300亩农田的“种植大户”。而且，他买齐了当时的先进农机具：“不是科学种田吗？咱就大干一场。”

一年一年种下来，赶上天灾、虫害，作为村里第一个买收割机的农机大户，焦彦周的收益不如预期。

庄稼不收年年种，总有一年好收成。让秉信这这句农村老话的焦彦周感觉情况好起来的时候，是在前年。2022年，中和农信在河北、山东启动集“耕、种、防、收”于一体的农业生产社会化服务试点，推出“一站式”种植服务。即，以作物全程技术方案为核心，以数字农业服务平台为载体，汇集农业生产所需各项资源，赋能村级服务站长，为农户提供涵盖技术、服务、农资、农活在内的从种到收全程管家式服务。

具体到焦彦周自身，自体验使用“一站式”种植服务以来，小麦的亩产从原本的800斤上涨到1200斤。这让“祖祖辈辈根正苗红的农民”焦彦周，重新理解了“种地”这件事。原来，化肥可以根据土壤的情况定制，种田可以根据手机App的提示“傻瓜”执行，种植物出现异常，拍张照片传到手机上，就有专家在几分钟内解答……

目前，像焦彦周这样接受中和农信“一站式”种植服务的用户已超过6万户，覆盖20多个县，涉及耕地20万亩次。该项服务通过聚焦小农户的农业社会化服务创新，在提高农业专业化组织化程度、降低农业规模经营门槛、助力粮食安全及为农民创造在地就业机会等方面，发挥了积极作用。

全程管家式平台：让科技在农村“贴地飞行”

1964年出生的焦彦周，是当地知名的“新农人”：“科学种田”、“良种良法”，对焦彦周来说不是新鲜名词。

2018年脱列“国定贫困县”的巨鹿县，一直都是农业大县，玉米与小麦是该县主要粮食作物。而焦彦周所在的南盐池村，却是以“盐碱地”成名的，可耕的沃土不多，村里擅长“熬盐”。随着国家大力推广高标准农田建设改造提升，目前全村耕地已3000余亩。

不仅亲见“盐碱地变良田”，焦彦周自身对“土壤”也有深厚情感。在成为“一站式”种植服务的站长之前，焦彦周刚刚从“创业岗”上退休。回村“种地”之余，他通过生物治肥技术将村里令人头疼的牲畜粪便、秸秆等其他农业废物加工成有机肥，不仅能改善土壤，还能促进植物根系生长，能与中和农信深度结缘也在于该创业项目获得了相应的资金支持和培训。作为壳牌中国-中和农信“创志道”小微企业管理高级研修班学员，焦彦周接受了涵盖金融教育、职业培训、农技支持、创业指导等多层次能力体系建设的培训赋能。

而成为站长，也让焦彦周更切身地体会到“科学”离农业究竟可以有多近。

作为“一站式”种植服务与小散农户之间的衔接环节，站长需依托中和农信搭建的全程管家式平台，通过及时提醒、田间巡逻、统筹施肥、打药等田间管理等服务，助力小微农户实现增收目标。

每天早上查看自家农田的路上，顺便检查一下邻居的农地；平常热爱钻研农技，顺嘴解答一下农田的疑难杂症，本就是焦彦周作为本地“种植大户”的日常。体会到“一站式”种植服务的实效后，焦彦周向认识的农户推荐这项服务，也通过面试与中和农信“双向奔赴”成为站长，从管理自家300亩田，到管理包括服务社员的1000亩田。

这却并不是一件“庞大”的工程，反而更精细化了。

河北巨鹿，经过对比，经中和农信服务的小麦优势明显。

中和农信旗下与高等院校、科研机构联合设立的产研基地，主要职责为进行绿色、优质农业投入品的开发与改良，可通过技术创新因地制宜实现土壤污染治理、资源综合利用等农业服务。而具体到焦彦周以及服务社员的体感，就是下单一个按亩计价的服务包，有专业的技术团队对自家的农田土壤进行检测分析，还有专家团队有针对性地提供施肥配方，“一站式”服务就开始了。

尽管站长有协助田间管理的职责，但焦彦周在执行过程却是简单的。借助中和农信的App，巡田、打药、统筹施肥等，都是手机提醒，操作简单。这背后，是中和农信通过数据分析和建模，将复杂的小麦、玉米等作物的全程种植方案转化为地域化、标准化的技术模型，为作物建立生长档案，以溯源农作物生产全过程。同时，通过运营实时计算技术，中和农信可实现农业大数据实时统计，实时反馈统计结果，推送农业预警样本以更好地服务农户。

有的时候，焦彦周也会想：祖祖辈辈传下来的务农记忆，一定可靠吗？就比如，当地习惯都是“霜降”时种小麦。去年，中和农信的农技专家李如栋就专门提前提醒“可能会遇到异常寒潮，今年的小麦要在立冬后种”。结果，霜降后很快迎来大降温，那些仍按过往习惯种植的小麦被冻死了很多。

焦彦周对专家李如栋很熟悉。每隔一段时间，这位专家就往各个田间地头跑，巡看农事的情况。即使不是面对面询问，出了问题，也可以通过App的线上“作物医院”提问。去年多雨时节，焦彦周巡田时发现一片玉米叶子发黄，拍照给李如栋询问，才发现这是一种特殊时节出现“顶腐病”，染病的玉米会烂到芯里，并且像“感冒”一样可以传染大片农田，如果没有及时发现，难以想象损失会有多严重。

像焦彦周这样的“站长”，在中和农信已经发展到1000多人，他们多是农村本土的种田大户、养殖大户、农村致富带头人。通常都是自己在自家农田实验这项服务以后，“用过得都说好”，逐渐发展而来。

比如离焦彦周所在村一个多小时车程的前董营村董迎浩，也是这样发展而来的“站长”。一开始只敢拿自家部分农田实验，发现每亩增收200元，为自己家土地全部购买“一站式”服务，拓展到村里有人一起托管，再到其他村也询问而来。到目前，董迎浩作为站长共服务管理2200亩土地。

并且，随着技术发展，中和农信基于养殖也推出类似服务，根据牲畜不同生育期特点，建立“牲畜养殖模型”，预测牲畜在不同阶段的饲料需求、疾病预防等，董迎浩已经为自家的600只羊提前预定了。

全产业链服务：赋能农业农村高质量发展

农机具经销商张良说起这些年来农机的变化来，眼睛闪闪发光：从记忆里手上的锄头，到手动拖拉机，再到现在老人也可以操作的全智能收割机，畅想着未来的无人驾驶型机械，慨叹科技改变农业。

自与中和农信合作以来，张良的客户发生了一些变化：从“朋友介绍”而来之外，也有一些是通过“乡助”平台电子商务渠道直接订购的。

在农资供应服务的基础上，中和农信增加了农机销售业务板块，通过对接上游优质供应商，引入场景金融工具，让更多有农资、农机购买需求的用户告别以往产品质量良莠不齐、后期服务无保障以及分期难、全款压力大的困境，同时降低了厂商、经销商等合作伙伴的经营成本。而且，这种推荐是基于大数据“千人千面”的算法，紧密围绕县域居民生活实际需求推送的。比如张良，通过平台给他推送的客人一定是来自本地县域的，方便线下实物挑选和采购。

但中和农信也发现了一个有趣现象。原本增设农机销售业务，也是因为可通过自身完善的数字化管理前台和中台，做好品控以及风控，同时也可为厂商、经销商扩大品牌传播。但像张良这样的经销商，反而为平台带来更多的“线上用户”。

“很多客人反复过来看机子，却预算有限”，张良介绍，大型农机一次性购买价格高，让不少有心成为“农机手”或者需要扩产农田的用户望而却步。过去，一些农机销售也形成“赊销”的习惯，等到买家卖了收成挣了钱，再回款，通常要增加不少中间费用。

通过中和农信的场景金融工具，可以达成经销商和用户的点对点交易，双方都降低了风险。据统计，项目启动首年，中和农信就销售农机具3000多台，当年交易额约1.6亿元，其中约三分之二购买农机的农户使用了贷款分期工具来缓解资金压力。这种“反向”改变传统市场环境的情况也发生农业生产的其他环节。

聚焦小微农户“小、散、弱”导致的“低议价能力、高购买成本”“资金压力大、技术应用能力弱”等问题，“格莱珉银行模式”起身的中和农信，在金融服务的过程中发现，农村小微客群在生产经营过程中首先面临资金问题，但并不意味着他们需求只有金融。比如农业生产就需要包括从产前、产中到产后的一整套产业链服务。因此，中和农信逐渐演化为以农业技术服务为核心，通过农业生产管理服务、农资供应链服务、产销对接服务等多个业务单元提供综合解决方案。

事实上，中和农信的非贷业务在早期都与金融业务有密切联系。一方面，成熟、标准的金融工具是中和农信的优势；另一方面，金融作为最重要生产要素之一和多种生产场景具有高度的可融性。

以农资为例，中和农信逐步通过金融+农资集采直销等方式，采用“选大择优、统采直销、销售前置、统一配送”的服务模式，在供应商管理方面大中选优，保证了产品质量及供应能力；同时采取订单需求收集的“团购”模式，有效降低小农户分散采购成本。同时借助于中和农信既有的信贷服务优势，根据不同作物和地区的实际情况，采取农户采购农资免息优惠，还可进一步降低农户资金使用成本。同时，也实现了贷款用途的绑定，降低风险。

“以前买化肥要靠闯”，上文提及的站长董迎浩，认可“一站式”服务的原因，也是感觉到在种植过程中，化肥的“真假”终于不用成为“心头病”了。过去买化肥都是就近购买，或者农资商上门推销，化肥标准不统一：“有的一袋下去超了，有的两袋还不够，种地只能一小块一小块的试”。

中和农信采用的解决办法，就是与新希望、新洋丰、中化农业等多个国内一线优质农资供应商与服务商建立战略合作，打造全产业链服务平台，根据对当地市场的洞察和提前收集的订单需求，在农资销售旺季前就与上游供应商签订采购协议，实现提前锁价、锁货。

同时，与一线优质农资供应商、服务商合作实现“统一配送”，也改善了农业生产资料中大宗货物的运输困境。

在过去传统农业生产过程中，类如化肥这种大宗货物，从工厂运到百姓田间地头，需要借助全国各省市、县、乡、村多个层级经销商，多级分销及货运体系共同支撑才能完成，耗时长，运费成本高，信息不透明，其最大痛点是农户订单小而分散加剧了货物的送达高成本，最终导致农户大多数选择在当地实体经销商高价购买生产资料，同时也造成了各种本地小化肥厂的市场乱象。

针对这种情况，中和农信通过自建的ERP系统和智能拼车物流系统，将运输物流分段处理，将农户分散的订单根据地域在拼车，结合超强执行力的线下团队，实现县域级的一段物流和村域级的二段物流有效衔接，实现农资产品配送到家。2023年中和农信发运1.98万车次，发运17万吨农资，提供电脑及移动端实时作业，实现物流数据可线上实时追踪。

综合服务农村最后一百米：助力小农现代化

中和农信起源自1996年世界银行与原国务院扶贫办在秦巴山区开展小额信贷扶贫项目试点，经过近三十年发展，如今已成为一家专注小农户的农业社会化服务机构。

但入职中和农信11年的河北二区负责人张建磊对“放款后第一个还款月”仍记忆犹新。

业务初建，针对小农户，张建磊所在地区只贷出去四笔款项。到了第一个还款日，她和同事死死盯着业务后台，紧张极了：“他们会还钱吗？”直到四笔还款金全部到账，张建磊才长舒一口气。

如今，经年累月的相处，让张建磊面对“贷款给小农户风险高”的疑问，总会回上一句：“从我的经验来讲，农民老百姓的信用很可靠”。

自成立伊始，中和农信关注的是那些因为规模小或者地处偏远等原因而难以获得充分服务的群体，也就是市场中最下沉的农村小农户和小微经营者。基于“离客户最近”的服务理念，中和农信提出“服务农村最后一百米”的使命价值观。

这种“最近”，既是物理意义上的，也是心理意义上的。在中和农信全国近500个线下直营网点中，其依靠超过6000名忠诚度高、离客户最近、适应熟人社会模式的乡镇服务团队服务20个省的10万多个村庄。对于大部分中和农信的基层工作人员来说，他们服务的是客户，同时也是乡亲和近邻。给服务的客户收个麦子，帮助滞销的农产品通过中和农信的销售网络解决问题，都是日常，

因此，张建磊当时紧张的不仅仅“贷款”工作是否进展顺利，她更在意的是这份基于“信任”释放出去的雪中之炭，那些基于感动将她一送几里的情谊，不要被辜负。

也正是基于如此“近距离”的互动，中和农信由小额信贷向多元综合型的农村社会服务转型，几乎是顺理成章。

比如保险。在服务过程中，中和农信发现很多贷款客户由于遭遇意外、疾病甚至因购买假冒伪劣农资产品出现歉收导致贷款逾期的现象，也有客户在丰收的情况下由于市场变化而陷入经营困难。这些都说明小农户需要的的社会化服务还应该包括风险保障、技术和安全可靠的农业生产投入品等在内的综合性产业支持。

河北巨鹿分公司负责人李卫娟介绍，当地有很多村的百姓在种地外，主要从事“铁件加工”的副业，发生意外概率要更高。自从中和农信旗下的小鲸向海保险服务平台上线以来，通过甄选、定制的意外险、医疗险和重疾险产品以及快速理赔服务机制，得到了许多百姓的高度认可。

农业现代化是一个复杂的系统工程。作为农村生产经营的主体，小农户不实现现代化，就不可能有中国农业农村的现代化。在此背景下，首先要健全完善的农业社会化服务体系。目前，我国农业生产的服务体系以政府或公共机构为主，市场化主体仍显不足，导致农业社会化服务主体向特色化、全过程服务转型越发困难，部分过度依赖政策扶持的主体缺少市场韧性，也制约了市场规模进一步扩大。

而中和农信在长久下沉地为中国小微农户提供服务的过程中，探索出的综合农村服务平台模式，也展现了衔接小农户与农业现代化的有效性。

而尽管服务过程饱含“人情”，但模式依然是标准化和可复制的。

对于农村用户分布分散，认知能力不一致、服务标准不统一的农业产业痛点，中和农信总部根据各业务线进行专业化运营，承担统筹战略规划、网点扩张布局、产品设计、风险管控的总职能，基于对农村深刻理解，制定标准化的拓客流程、开发数字化的智能工具、搭建一体化的供应体系，以有效支持各营业网点的展业与扩张。各地营业分支则根据总部统一指令及标准范式在基层服务，建立了一整套标准化、可复制的服务运营机制。