市场经济报告披露官方网站
2024年11月23日 星期六
TikTok小店日销十万美金个护爆品！“面部刮刮乐”如何让老美上头？
目前来看，TikTok这把“火”在美国越浇越烈！
就在TikTok对美提起诉讼同时，TikTok全球的月活跃用户数据出来了：4月份TikTok月活超过15.82亿，其中超十分之一来自美国，有超过一半美国人正在使用TikTok。
从电商侧来看，超店有数统计，5月1日至5月13日，美国TikTok电商销量环比上升10%，总销达到137万单。可以说，不管是从用户还是电商体量增长来看，TikTok在美仍势不可挡。
本周美区的热销商品榜中，值得关注的是一款美妆个护类产品，该产品主打女性面部胡须、毛发和死皮清理。该款产品目前日销上涨飞速，销售额在5月14号首次突破10万美金，近7日的销售额也已经突破40万美金。
据超店数据显示，这款由SKNBODY发布的个护产品于今年3月份上架，但表现一直平平无奇。而就在5月10号，其销量却陡然上升，在其冲上销量榜首的背后，SKNBODY都做对了哪些事情？
01/差异选品，直击痛点
一般来说，女性会更重视对面部的护理和投入，包括面部清洁、去角质、补水保湿、防晒等护理。在这些需求带动下，主要的高供给和高销品集中在面膜、面霜、精华液上。但同时，也有一些小众但不容忽视的市场。如SKNBODY针对女性面部的剃须、刮毛和除毛这一类需求的市场。
相较于男性面部胡须的粗硬和浓密，女性面部的胡须则通常较为柔软和细小，不显现，但需求同样不小。Research And Markets调查显示，到2028年，全球女士剃须类市场规模预计将达到52.8亿美元，年复合增长率为4.85%。
在目前市场中，主流的女性剃须产品主要以轻量的电动剃须工具和剃须刀最为常见。产品单调且缺少配套，辅助品往往还需要另外购买。如像男性面部脱毛膏这类十分常见的品，放在女性却十分稀缺！
SKNBODY就是专门针对女性推出了一款面部剃须、脱毛喷雾套装，组合包含“面部毛发识别喷雾”和“剃须工具”。在产品卖点上，SKNBODY强调该款喷雾的新奇性和功能性相结合。相较于一般的脱毛膏或泡沫，SKNBODY通过喷雾，能更清晰发现脸部的毛发和死皮物，从而有效清理。
据超店有数数据显示，该款产品的单价为20.99美元，近7天出单量超过2万件，累计销售额已经突破40万美金。通常，类似脱毛膏产品的毛利率在60%至70%以上，除去营销成本，SKNBODY的利润也十分可观。
02/达人带货，打造爆款因子
在营销推广端，SKNBODY的销量基本依靠达人视频带货来带动。
据超店有数统计，目前该个护商品关联带货达人数84人，带货视频数151条，带货直播4场。其中视频带货带动的销量占比高达98.67%，直播仅占1.33%。
从带货达人来看，SKNBODY主要合作中腰部和尾部达人。其中粉丝数在0-10K的小微达人合作数量最高，有39人。但从产出效果来看，小微达人带货能力一般。
效果最佳的是中部达人，即粉丝数在50-500K的达人。该部分达人合作18位，总产出销售额近30万美金，销售贡献近7成。另外，SKNBODY也有测试合作头部的达人，但产出表现也不佳。
可见，达人合作并非粉丝数越多越好，达人和产品的匹配度、类目的垂直度和带货能力同样重要。
从「小店关联达人」排行榜来看，@theshealyfam为SKNBODY产品贡献的销售额最多，该达人定位主要一名做美妆个护类目视频的“宝妈”博主，目前粉丝数5.8万。效果上看，该达人近7天发布7条关联带货视频，平均播放量在560万，预估销售额达到24.2万美金，可以说数据是非常好的了。
03/内容结构简单，但“上头”
在带货视频内容上，几条爆款的表现手法都较为相似，通过“面部刮刮乐”来提升观众情绪。脚本简单，但却上瘾。
如下面销售额Top1的带货视频中，开头前3秒直接展示喷雾效果，用一种直观近乎夸张的展示，将那些平时不注意、容易忽视的面部毛发和死皮物暴露无遗，这也极大提升用户兴趣和停留率。
中间的4-17秒，博主开始进行清洁，用户可以很清晰看到“杂质”如何被轻松刮掉。结尾的18-20秒，是对清理后效果展示和产品露出。从用户评论也可以看出，这种满足“强迫症”的内容确实容易让人上瘾。如某条评论就表示“The amount of fuzzy..so satisfying”。
下面的一条爆款相较时间会更长，同时加入达人口播，来向观众讲解。
开头3秒也是用夸张的形式展示。同时开头表达了等待产品上货的期待和兴奋之情，使用了"way too freaking long"来强调等待时间之久，并以"just watch"引入产品的展示过程，调动观众的情绪。
中间展示了产品的使用过程，包括喷雾、刮除多余毛发等。视频后面对产品给出了积极的评价，称其为"so cool"、"best invention freaking ever"，并否定了关于剃毛会使毛发长得更粗的谣言，最后表达了加购的意愿。
综上来看，SKNBODY推出的这款个护产品能够爆火的原因可以总结为：
其一，进行差异化选品，选择目前市场没有的或者是新奇特的产品，且有稳定的用户需求。
其二，在内容上，打造一个传播点，如“夸张地展示喷雾效果”、“面部刮刮乐”等，这些都能够成为产品高销的爆款因子。
最后，选择垂直且合适的达人进行带货，不追求大网红。
市场观察所刊载信息，来源于网络，并不代表本媒体观点。本文所涉及的信息.数据和分析均来自公开渠道，如有任何不实之处、涉及版权问题，请联系我们及时处理。本文仅供读者参考，任何人不得将本文用于非法用途，由此产生的法律后果由使用者自负。投诉举报请联系邮箱：News_Jubao@163.com
