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2025年03月12日 星期三
大力拓展保险客户 基金代销业务格局发生了变化
◎编辑 朱妍
跨越快速发展时期，陷入“红海”竞争的机构基金寄售业务正迎来新的发展重点。面对市场波动，过去专注于银行金融子公司的机构寄售业务开始将注意力转向具有更长期、稳定和价值的基金，如保险。
基金机构代销业务竞争加剧
一家独立基金销售机构人士小邹说：“基金机构代销业务门槛低，同业竞争队伍不断扩大。目前，它已经跨越了第一阶段的快速发展期，进入了第二阶段的‘红海混战期’。”。
自去年第四季度以来，a股市场波动，导致主要机构客户基金代销机构的所有权规模波动。Choice数据显示，近一年来，截至11月15日，部分股票基金指数下跌了10%以上，债券基金也进行了调整。一些专注于机构端基金代销业务的第三方机构在第三季度末的最新保有规模尚未恢复到去年同期的水平。
业内人士认为，造成这种情况的核心原因是，大多数代销商都面临着基于银行财务管理的短期资金。
2018年资产管理新规出台后，银行财务管理转向净值管理，基金机构代销业务发展迅速。特别是2021年过渡期结束后，以银行理财子公司为主的资产管理机构对公募基金配置的需求越来越大，推动基金机构代销业务进入快速发展期。“然而，近年来，随着市场波动的加剧，一些银行的金融子股权投资表现不佳，资金呈现出“快进快出”的风格。产品净值后，金融赎回行为也对基金销售规模产生了影响。小邹说，资金的短期属性更为明显。
随着基金机构销售业务竞争的加剧，能否找到更合适的资金，保持和扩大销售规模的行业份额，已成为许多销售机构探索的共同课题。相对较稳定的长期机构基金也进入了许多销售机构的视野。
长期保险基金有助于突破
“虽然我们一直在开展保险资产管理机构的寄售业务，但比例并不高。一些寄售机构可能在保险领域有很大的布局，因此自去年年底以来受到的影响相对较小。自今年年初以来，许多同行一直在努力争取保险客户，这已成为现阶段的新出路。”一些基金机构的寄售业务人士表示。
小邹认为，与市场上的其他基金相比，保险基金具有规模大、期限长、追求价值投资和长期回报的特点。当市场波动较大时，这些长期基金往往表现相对稳定，不会在很短的时间内大量赎回，甚至抓住市场反应过度的机会增加头寸，其头寸保持相对稳定。因此，这类客户今年已成为基金机构销售业务的“热门财产”。
但上述代销业务人士表示，保险机构专业技术能力强，有既定的投资理念，不易争取，同行竞争压力大。
大力拓展保险客户是机构代销业务的阶段性选择还是长期新趋势？业内人士认为，每家公司的情况都不一样。有的把保险客户当成长期客户开发维护，有的只是为了应对今年的机构代销环境。
“但如果代销机构能够引入更多的长期资金，其业务规模的稳定性自然会大大提高，有利于长期稳定发展。”业内人士表示，目前市场波动较大，基金机构代销业务的整体发展受到一定程度的限制，但随着经济复苏和市场变暖，该行业可能会带来更好的发展前景。目前，应优化资本结构，提高服务质量，掌握内部技能。
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