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2024年11月23日 星期六
“两端”努力抢占市场份额 深深推进银行理财渠道建设
◎编辑 黄坤
银行理财公司开展渠道战，代销和直销“两端”努力抢占市场份额。
《上海证券报》编辑最近发现，自今年以来，金融管理人员已经调整了战略，打破了依赖母公司销售的单一渠道，建立了以母公司销售为主体、直销和银行间销售渠道共同发展的体系，深入推进了银行金融渠道的建设。
“如何更好地承担金融市场的巨大股票规模，并进一步扩大业务，仍然是一个实际问题。”银行业人士认为，目前，银行金融销售渠道不断丰富，但直销渠道需要改进，其他银行的代理销售风险也应进一步关注。
“代销”“直销”两端发力
多样化的销售渠道
金融公司的销售渠道建设越来越多样化。
经过近两年的净值运营，金融公司的产品体系和运营管理不再愿意“啃老”，而是将金融产品的销售渠道从原来的母公司转向其他银行的“两端”。
据编辑不完全统计，截至目前，除母行代销外，已有27家理财公司开辟了其他银行代销渠道。此外，20多家理财公司开展了直销业务，招商银行理财、宁银理财、信银理财等6家银行理财公司推出了直销app。
随着销售渠道的不断拓展，金融公司在完成大中型银行渠道拓展的基础上，迅速抢占城市商业银行、农村金融机构等中小银行的下沉市场。安徽一家农村商业银行告诉编辑：“我们不具备单独设立金融子公司的条件，但我们可以充分发挥我们在当地客户资源和销售渠道方面的优势，帮助金融公司扩大客户。”。
还有更多的金融公司正在加入直销渠道建设的团队。平安金融首席产品官刘凯表示，在直销渠道建设方面，平安金融开设了直销柜台，为客户提供更多的选择。它还开发了一个功能相对简单的应用程序。经过内部使用验证和体验后，当市场环境合适时，外部客户将获得客户。
目前，银行金融销售呈现出“三方”的局面：一是银行母公司，也是金融产品的传统销售渠道；二是母公司以外的其他银行；三是金融公司建立的直销渠道。”销售渠道的多样化布局有助于公司突破母公司产品销售业务领域的限制，引入更多的增量资金。”宁银行金融相关负责人表示。
直销渠道起步
代销“权责”关系必须明确
无论是代销还是直销，金融公司的销售渠道仍有改进的空间。
在代销渠道方面，编辑从采访中了解到，随着金融公司代销“朋友圈”的扩大，代销业务的发展仍面临一些痛点。其中，金融公司与代销机构的权利和责任关系不够明确，成为金融公司代销渠道布局的“大困难”。
银行作为金融产品的代销机构，是否应对金融产品的损失负责？编辑注意到，银行是否履行了适当义务是关键。
“适当性义务是指销售金融产品的金融机构在评估投资者的风险承受能力后，应充分向投资者披露投资风险，合理推荐和销售适当产品的法律义务。”北京安理律师事务所金融业务中心主任徐旭亮表示，金融纠纷主要关注金融代销机构是否履行适当性义务和风险披露义务。
在直销渠道方面，各金融公司直销业务的发展进展也有所不同，整体处于起步阶段。编辑下载了许多银行金融直销应用程序，发现其页面和功能仍然相对简单和相似，在移动应用程序商店下载量较小。
“直销意味着金融子公司面对客户需求，更快地响应市场变化，从而促进投资研究能力的进步，但在建立直销渠道的过程中，金融公司面临着与母公司客户群重叠、金融公司自营官方应用开发运营需要资金、人力持续投资等问题。”华东一家金融公司告诉编辑。
注重产品销售的适应性
提升代销产品筛选科学性
面对竞争激烈的银行理财代销渠道建设，许多银行理财人士认为，代销渠道需要全面提高其他银行的科学筛选和产品销售适应性。
业内预计，银行金融代销流程可能会逐步标杆公募基金代销流程标准。华宝证券分析师张静表示：“目前，银行金融代销流程仍相对粗略，中间定性+定量筛选相对不足。决策方法可能只通过代销委员会讨论，预计未来将与公募基金的代销流程进行标杆。”。
据了解，目前银行代销公募基金产品有明确的流程标准，可分为六个步骤：“待选基金池”、“确定筛选指标”、“定量筛选”、“定性研究”、“初始代销名单”、“最终代销名单”。
“为了提高产品的适应性，我们应该建立一个完善的产品评价体系，包括产品评价、绩效跟踪、售后管理、代销前、代销中、代销后的全过程管理和代销产品；构建分层次的客户体系，细分自己的客户群，从而深入挖掘客户需求；提高客户经理的专业性，确保客户与产品的匹配，提高客户满意度，不断推动后续代销产品的销售。普益标准研究员霍怡静告诉编辑。
在直销渠道方面，金融公司需要大量的资金和人力支持，以及持续的维护和迭代升级。普利标准研究员董翠华认为，金融公司成立时间短，尚未与投资者建立深厚的信任关系。因此，其应用程序很难获得客户，短期内对销售的贡献可能非常有限，产出可能无法覆盖成本。直销渠道的建设必须根据自己的能力进行，不能盲目遵循这一趋势。
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