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2025年04月07日 星期一
迎面变革——银保业务变革下的理财经理
◎记者 何奎
“最近，我们代理的两家保险公司的所有产品都被停止销售。我们的保险销售额少了很多，我的业绩也缩水了。”最近，张威（化名）向《上海证券报》记者“泼苦水”。张威是上海浦东新区塘桥街某股份制银行网点的财务经理。
这两家保险公司停产的背后原因是，自今年以来，银行保险渠道的手续费一直在上升，保险公司的运营成本面临着巨大的压力。在监督指导下，部分保险公司暂时关闭银行保险业务销售系统，暂停相关银行保险产品的销售，并开始调整费用。
一些市场参与者认为，从短期来看，银行保险业务销售系统的关闭将对银行销售人员产生重大影响，业绩经历短期低谷是不可避免的；从长远来看，银行保险渠道自上而下整改，降低交易成本，提高效率，降低费用差异风险，对保险业的影响大于弊。
财务经理的困境
张伟向记者透露，他的网点以前销售过四家保险公司的产品，但现在只销售新华保险和招商信诺人寿。
首都经济贸易大学保险副教授、博士导师赵明在接受记者采访时表示，部分保险公司暂时关闭银行业务销售系统，是实施“银行合一”政策和系统升级，即保险公司向银行支付佣金应与记录材料一致，费率超过标准，预计银行渠道费用将下降。
记者在许多地方接受采访时了解到，不仅上海、安徽、湖南、浙江等地区都关闭了银行保险业务销售体系。在此背景下，以前销售保险产品以提高业绩的银行金融经理正遭遇“寒流”。
“停止销售银行保险产品对我们有很大的影响。最初，在保险产品利率调整后，客户的兴趣就会减少。现在停止销售后产品的选择性较少，销售难度较大。”张伟叹了口气。
保险产品的预定利率调整对银行理财经理的销售也有很大影响。今年7月底，各大保险公司将重点放在预定利率高于3%的人寿保险产品上，保险产品的吸引力下降。
根据开源证券的计算，2023年8月，a股五家上市保险公司的人寿保险总保费为924亿元，同比下降1.8%，同比下降22.7个百分点。
整改银保渠道时
一家大型寿险公司银保渠道相关负责人告诉记者：“目前，我公司正在准备产品备案变更，变更完成后，银保渠道将恢复正常销售。”。
针对主要保险公司银行保险渠道的整改措施和方向，赵明建议保险公司应严格遵守“银行一体化”的要求，结束银行保险的“小账户”，不要冒险。此外，建议保险公司总部加强对分公司产品使用的控制，防止不正当竞争。
“保险公司可以通过与业务质量挂钩，探索银行保险渠道佣金递延支付的方式，实现销售激励的长期可持续性。”赵明表示，监管机构希望看到的变化是从渠道成本的“内卷”转变为提高产品和服务的竞争力，最终最大限度地保护消费者权益。
业内人士认为，整改后渠道费用下降是必然趋势，保险业负债成本也将下降。降低费用差异的风险预计将促进行业的长期健康发展。
预计“开门红”受影响较小
保险产品预定利率下调，银行保险业务销售体系关闭。业界非常关注2024年保险业的“良好开端”是否会受到影响。
东吴证券非银行金融研究团队认为，由于银行保险渠道“银行合一”的要求，一些大中型机构最近需要重新备案产品，但不会影响银行保险渠道的“良好开端”。此外，银行对中间业务收入的迫切渴望和居民对资本保护和财务管理需求的释放，预计2024年银行保险渠道仍将发挥新订单和价值的补充作用。
国泰君安非银行金融研究团队认为，客户强劲的储蓄需求将成为保险“良好开端”的核心驱动力，上市保险公司将抓住客户的储蓄需求，在“良好开端”期间继续推动保本和部分保本储蓄产品的销售，预计上市保险公司将抓住客户的储蓄需求，继续推动保本和部分保本储蓄产品的销售。
张伟告诉记者，保险销售经历了短期痛苦。虽然保险产品的预订利率有所下降，但银行存款利率迅速下降，保险产品在未来仍具有竞争力。为此，他正在利用当前的整改窗口期，积极学习保险相关知识，为后续的营销做准备。
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